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用真实 案例教您如何将用户下单的转化率提高5倍

2019-08-03  |  新闻 > 行业资讯 >

你有遇 到这样的情况吗?——用了很多引流的方法,顾客好 不容易来了你的店。但是发 现用户逛了半天,最后却 总是不肯买你的东西!也就是户到店 后的转化率很低。

而如果 用户最后的转化率总是很低,我们前 期投入的引流成本费用将会付之东流,更不用说盈利了!

我相信,不管是 线上电商还是线下的实体店,很多商 家经常会面临这个问题——如何提 高用户的转化率?

很多商 家常规的做法是降价,降价,再降价!要么是 送各种不同的优惠东西。但用户 最后却依然很难转化。

怎么办?

提高转 化率的方法很多,但我们 有一个看似简单却非常有效的方法——设计用户的交易路径

这是什么意思?

也就是说,从用户 看到你的品牌到最后体验完的整个路径过程出发,去设计 好用户在该过程中的每个环节。做到用户来了你的店,就要按 照你设计的路径走完,最后让 用户主动完成转化

因为降 价只是对用户单方面的刺激,并没有 真正激发用户的购买欲望。而且用 户会有种被强制推销的感觉,非常容 易产生反感的情绪。所以,更好的 方法应该是让用户自己主动去下单转化。

为了能 够做到这个效果,我们应 该从用户进门的那一刻到离开店门口,这整个过程的路径,我们都 要为用户设计好。

所以,用户相 当于进入了我们的“圈套”,最后看 似自然而然就主动转化成为我们的会员。

下面以 我们目前正在服务一个餐饮项目为为例,简单说说“设计用户的交易路径的操作方法。 

我们都知道,餐饮是刚需产业,也是一个大行业。根据国 家统计局的数据, 2017 年全国餐饮收入约 4 万亿元,同比增长率为10.7%(很多行业都是10%以下的增速)。但是大 部分的餐饮门店是亏损的或不赚钱的。

(图片来源:艾瑞网)

为了避 开和众多品牌的同维度竞争,我们在 餐饮店实行特殊的会员制度,让企业 从单一的盈利模式转变为复合型的盈利模式。也就是说,我们服 务的北京串族烧烤、山东欧 巴罗和正进行中的山东济南悦宴自助餐店等项目,不只是 从产品销售上盈利,还有会 员费用和其他方面去赚钱。这也是 为什么我们的产品价格看起来比同行更低,却依然 能够盈利的原因之一。

我和大 师兄刚到山东悦宴自助餐的这个店,虽然也有了会员制度,但是制度并不完善,而且转 化率最多不超过10%。我们从今年 9 月 11 日使用 用户的交易路径方法和其他方面的调整后,转化率从之前的10%到现在每天保持在60%左右,增加了50%的转化率

这是怎么做到的呢?

二、设计出 用户的整个路径过程

用户来到了你的店,就是你 把握转化的开始。我们应该做到让“用户来了,不转化就不想走”的效果。

首先我 们根据自助餐的实际情况,把用户 路径分为七个节点:

  • 吧台买票:自助餐 和其他餐饮店不太一样,需要先给钱再入场。

  • 验票入场:员工在 入场口验证顾客的票无误后,顾客才能入场。

  • 领位就坐:验票后,工作人 员根据顾客的实际情况,带领到不同区域就坐。比如带有老人小孩的,就安排 在人走动比较少的桌子就坐。

  • 自助取餐:客人确 定自己的桌子后,就可以 自己去选择喜欢的食物。

  • 餐中服务:客人就餐时的服务,比如帮 客人撤走桌子上的空盘子或餐巾纸服务。

  • 押金签单:客人吃完后,服务员签字退押金(防止食物浪费的措施)。

  • 送客离店:送客人离开店。

确定以上的转化路径,就开始下一步的工作——环环相扣,从多方 面刺激用户主动成为会员,尽量让用户“进来就别想着出去”,哈哈。

三、寻找路 径中的转化节点

根据不同的店铺情况,去路径 过程中寻找哪些环节是最容易转化的。

经过我 们的观察与测试发现,顾客在 吧台买票和餐中服务这两个环节的转化最容易。确定后,然后重 点精力就放在这两个环节上(当然其 他环节也不放过)。

可能有些人会问,整个过 程都在刺激就餐顾客转化会员,顾客不会感到很烦吗?

这个就 需要看如何刺激了。

我们的要求是,就餐中 绝对不允许推销,要让用户主动说出“我想办会员”这句话。因为前面我说了,如果强制推销,用户觉得自己被推销,就会影响就餐体验,可能下 次都不会过来了。

那怎么 做到用户主动想转化呢?

根据我 们不同店的情况,可以从 不同维度去刺激用户想成为会员。

比如我们会 根据用户路径制造很多服务员与顾客的互动环节,然后给 服务员专门的一套话术,服务员 在这些环节上就可以介绍我们的会员信息。

首先从 门口买票就会看到我们的会员信息

进店后 在顾客明显的视觉地方会有我们的不同主题的会员信息海报,

在客人 桌子上也会有我们的互动工具,引导顾 客主动询问服务员有关会员信息。

还会在 会员专享的免费品尝菜品,制造会 会员与非会员顾客的歧视,让顾客产生好奇心。

甚至简 单的餐巾纸购买上,我们也 设计了刺激顾客转化会员的环节。

 

总之,顾客即 使在前台买票没有实现转化,进店后 的各个环节的设计都是在刺激用户主动想成为我们的会员。甚至,顾客出 门后还没有转化,我们还 有最后的环节设计——刺激用 户加店长微信或微信群,以后再慢慢刺激转化……

所以整 个路径过程下来,我们不用刻意的推销,用户主 动完成转化率可以达到平均60%(要知道,能达到20%的转化很不错了)。


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